客户案例

中山大学达安基因股份有限公司

日期: 2018-08-31

客户简介

中山大学达安基因股份有限公司依托中山大学雄厚的科研平台, 是以分子诊断技术为主导的,集临床检验试剂和仪器的研发、生产、销售以及全国连锁医学独立实验室临床检验服务为一体的生物医药高科技企业。公司于2004 年8 月在深圳证券交易所挂牌上市,成为广东省高校校办产业中第一家上市公司。

项目背景

1。 频繁进入新的市场,但缺乏明星产品,不能足够地支持公司未来发展的宏伟目标;

2. 在产品开发/技术开发伊始,不知如何定义产品和生成产品概念,开发中边做边改,而产品开发出来之后缺乏“能够说服人的卖点” ;

3. 市场人员在产品规划中难以有效承担其职责,缺少模板和方法,缺乏一个系统的方法来分析市场和技术/产品规划;

4。 想进攻的方向太多,进入开发管道的项目太多,研发资源分散,资源不聚焦,“项目迟迟不能上市,项目延期严重”。

解决方案

为达安建立了产品规划的两个团队——市场进攻团队(规划)和指导团队(示例)

市场进攻计划(MAP)流程


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产品规划/市场洞察的(含框架,模板,checklist)

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为达安建立产品规划/市场洞察的模板checklist(示例)

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建立了基于VOC的市场洞察(含客户访谈)

VOC的六个阶段,探寻客户的潜在需求

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VOC的六个重要元素

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咨询成效

1. 建立科学洞察市场的方法论-市场进攻佳计划(MAP),从而能够精准制导;

为达安基因建立一套系统的分析市场和规划技术/产品的方法(含流程、模板)

2. 培养一支团队;

为达安基因培养一批“懂经营善规划”产品人员和市场进攻团队。帮助达安基因建立“参谋部”,为决策提供高质量的依据。

咨询前达安基因即将上马的一个12K项目,三年预计投入一个亿,按照市场进攻计划和VOC去洞察市场,发现市场的需求和达安基因原来的“高通量”的假设并不一致,市场上根本不需要这样产品。达安决策层根据市场进攻团队提供的客观事实做出决策,砍掉此项目,避免投资损失1个亿和机会成本。

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客户评价

“感谢张老师教授的方法,让我们避免了产品开发的投资损失和时间成本,因为MAP,我们对2018有了更多的期待!”                   

                                                                               ——达安基因高层

“MAP是一套非常好的市场洞察的方法,原先不知道如何分析市场,如何进行市场细分,如何和科室主任进行调研,现在游刃有余,非常感谢罗兰格咨询带来这么好的方法!”                   

                                                                               ——达安基因产品经理

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